【営業職必見】営業力強化のためにすべきこと
今この記事を読んでいるあなたはおそらく、
・営業職を就いている
・営業職に就職予定である
・営業力、コミュニケーション力が必要であると感じている
上記のような理由があるのだと思います。
これから述べることにも重なってくるのですが、まず私の自己紹介をしていきます。
なぜこのタイミングで自己紹介をするのかというと、以降の発言に説得力を持たせるためです。
どこの誰かもわからない人間に営業力について語られても眠くなってしまうだけですので、その話に説得力を持たせるために実績等を述べておくわけです。
Uすけブログの営業実績
新卒でベンチャーの不動産会社に入社
営業力を上げるために様々なセミナーに参加する、本を読みまくる
→売上高新卒ランキング1位
→テレアポ獲得・契約率全社員歴代1位
ざっと書くとこんな感じです。
ですので私がこれから教えることは、どちらかと言えば営業職を始めたばかりの方向けなのかもしれません。
ただ、ベテランなのに営業力で悩んでいるという方も読んでいただいて、まずここで述べている努力は全て出来ていたか？の確認をしていただくことも重要です。
ちなみに、テレアポ(電話営業)をマスターしたいという方はこちらのブログも併せて参考にしてみてください↓
今回のブログでは主に2つのコンテンツに分けて解説していきます。
①営業力を上げるための努力の仕方
②営業力を上げる発信の仕方
この2つさえマスターしてしまえば、あなたも営業に関してはトップレベルの力が身につきますよ。
それでは解説に移っていきます。
①営業力を上げるための努力の仕方
｢営業力を上げるための努力の仕方とは言っても、それは営業の中の職種によって違うんじゃないの？｣
そう思う方もいるかと思いますが、このブログでは全ての営業職で共通して【営業力が伸びる勉強方法】を述べていきます。
それでは順を追って説明していきますね！
1. 先輩の営業を録音する
これは言葉の通りです。
先輩が営業しているところを見る機会はどの職場でもあると思います。
新卒であれば、まず先輩にくっついて行くところから始まりますもんね。
そして先輩の営業しているところを録音しておきましょう。
第1関門はこれだけでオッケーです。次の解説にいきましょう。
2. 録音した内容をアウトプットする
これは家でも会社内でも構いませんので、録音した会話(先輩と相手の両方)を紙に書き出してみましょう。
そこで、｢自分じゃこの切り返しは思いつかなかったなー！｣なんて部分にはアンダーマーカーを引いておくと、この勉強法がより効果的になりますよ。
3. 先輩の発言を自分に置き換えて考えてみる
先輩には先輩のキャラクター、自分は自分のキャラクターがあります。
営業スタイルやキャラクターは人によってそれぞれ全く違います。
例えばこんな経験はありませんか？
｢Uすけブログ君はほんとにカッコイイよねー！｣
そう褒められた際に心から喜べる場合と、少しバカにされているような場合です。
それはその人のキャラクター、言い方、場面などが関係しているわけです。
つまり先輩が言ったことを自分がそのまま言うことで、相手を嫌な気分にさせてしまう可能性もあるわけです。
ここでこのブログの最も重要なポイントです。
この場面で自分だったらなんと言うか考えてみる。
そしてその結果を先程アウトプットした紙に書いていきます。
また相手の立場になってなんと言うかも考えてみると、さらに良いトークスクリプトが完成します。
ここに長い時間を食われても構いません。
たったこれだけであなたの営業力は驚くほど向上します。
4. ひたすら練習する
最後はこれに限ります。
自分のトークスクリプトを元に、なんども経験を重ねることによって、自分の作成したトークスクリプトにはない返しをされるとこも出てきます。
そうやってトークスクリプトとは完成していくものです。
何度も何度も繰り返し、あなただけの最強のトークスクリプトを完成させてみましょう！
5. 本を読む
本を読むということはとてもありきたりなことかもしれません。
しかし考えてみてください。
著者が何十年もかけて磨いたスキルや経験をたった一冊読むだけで会得できてしまうというのが本の凄いところです。
私もたくさんの本を読んで勉強してきました。
ただ、「普段から本を読む習慣がないからどれを読んだらいいのかわからない💦」という方もかなり多いかと思います。
そこで私がぜひオススメしたい本を紹介します！
❶無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」/高橋浩一
 |
価格:1,760円 |
この本では、営業についての解説に加えて分かりやすい具体例が述べられています。
どうしても解説だけでは理解しにくい、あまり文章を読むことが得意ではないという人でも読みやすいのが特徴です。
本の中に入って自分で実践しているかのような感覚で読むことができますよ！
本をあまり読まないという方には非常にオススメです！
❷即決営業 /堀口龍介
 |
価格:1,540円 |
「ちょっと考えさせてください。」
営業職をしている方なら誰もが聞いたことがあり、誰もが聞きたくない言葉ですよね。
最強の営業マンは、相手に考えさせません。その場で即決させます。
営業するにあたっての心構えからトーク技術まで、この一冊で営業についての全てを網羅していると感じた本です！
❸誰も教えてくれなかった営業の超基本！「アポの5原則」 /藤島幸恵
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誰も教えてくれなかった営業の超基本！「アポの5原則」 「アポイントノウハウ」を完全メソッド化 [ 藤島幸恵 ] 価格:1,540円 |
この本は営業を始めたばかりの方にオススメしたいです。
契約を獲得するまでの過程で必ず必要となる「アポイント」について詳しく解説されています。
営業職をしている方ならわかると思いますが、「アポイント」を獲得するのは契約と同じくらい難しいことなんですよね。
契約の獲得の仕方を解説している本は多くあっても、「アポイント」に注力して解説している本はなかなかありません。
飛び込み営業をしている方にはよりオススメしたいです！
②営業力を上げる発信の仕方
前章の勉強を本気で行なったとしても、ただそれだけでは無駄になってしまいます。
営業をする上で最も重要なポイント、それは発信の仕方です。
発信の仕方って？具体的には、「自分の持っている情報をどのように相手に伝えるか？」ということです。
話の構成や資料の準備、相手が欲しい情報をどれだけコンパクトに伝えることができるかです。
営業をする上で必ず提示すべきもの、それはエビデンス(証拠)です。
①あなたは〇〇を求めていますね？
②それではこの商品をオススメします。
③理由は(エビデンス)だからです。実績があるからです。
そしてここでプラスαがあると最強の営業になれます。
そのプラスαとは、相手が気づいていない商品の利点に手を伸ばしてあげることです。
「痒いところに手を伸ばす」営業は当たり前、基本中の基本です。
「手を伸ばしたところが痒いところだった」これが営業の真髄だと、私は確信しております。
半分予言者のようなことを求めているかもしれませんが、これができると営業としてのレベルは格段に上がります。
そして、最初に私がしているように、自分の身元や実績を開示することも大きな効果があります。
自分のプロフィール、キャラクターを相手に伝えた上で相手を知る努力をしましょう。
まとめると、営業で重要なことは以下の3つです！
①正しい勉強方法
②正しい発信方法
③正しい自己・実績の開示
これらを完璧にして、あなたの営業力をアップしてみてはいかがでしょうか？
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