テレアポによる営業で相手に好印象を抱かせるコツ
私はもともと不動産の営業マンをしておりました。
その際に最も得意としていたのがテレアポによる契約の獲得です。
このテレアポによる契約に関しては、わずか半年にしてグループ内売り上げ歴代トップとなっております。
今回は特別にそのテレアポテクニックを皆さんに伝授していこうと考えております。
「現在営業の仕事をしているが契約が取れなくて困っている！」
「テレアポが苦手で、仕事の時間が憂鬱で仕方がない！」
こんな方は必見です。
それでは詳しく解説していきます！！
テレアポによる営業の際の心構え
まずはテレアポのテクニックの前に是非とも考えていただきたい部分になります。
正直、このテレアポに対する意識によって契約が取れるかどうかは大きく変わってきます。
基本にして最大の武器である心構えについて解説します。
ポイント
テレアポで契約は取れない。テレアポは打ち合わせを獲得する手段だ。
まさにこの一言に限ります。
わからぬ猫どういう意味だ？と思った方も安心してください。これから詳しく解説していきます。
まず「テレアポで契約は取れない」とはどういうことなのか？
それはそのまま、テレアポのみで契約は取れますか？という話です。
どんな商材を売るにしても電話だけの営業での販売は流石に厳しいかと思います。
なので、テレアポとはあくまで契約の前段階にある打ち合わせを獲得する手段なのです。
要するに基本的な流れとしては電話をかける→打ち合わせ→契約という流れになりますね。
まとめると、テレアポで契約を取ろうとしてはいけません。
話すことと話さないことを選んで電話をし、次回の打ち合わせを獲得する。その打ち合わせでまだ話していなかったことやお客様が聞きたいことに対して話してあげる。このような気持ちでテレアポをすると契約率は格段に上がると思います。
打ち合わせを獲得しないことには契約にはつながりませんからね。
テレアポのテクニック
今回は数あるテレアポテクニックの中から最も簡単で誰でも真似できるものを一つ紹介しようと思います。
テレアポテクニック
お客様の背景の音に敏感になれ！！
これで意味は伝わるでしょうか？
お客様の電話越しの音に敏感になってみてください。
普段テレアポをしていて気になることはありませんか？
車に乗っている音…
外を歩いている音…
後ろで聞こえる赤ちゃんの泣き声…
ワンちゃんの泣き声…
スーパー等で流れているBGM…
これらをよく聞きましょう。
例えば車の音などがすれば、この人は今外出中なのだとわかるはずです。外出中なのであれば外は風の音や車の音で電話の声を聞きにくいため、後からかけなおした方が良いですね。
また、テレアポをするのが平日の昼間であれば必然的に専業主婦をしている女性が電話に出る可能性は高いですよね。ということは子育て中かもしれません。
後ろで赤ちゃんが泣いているのに電話をかけられたら少しイラッとしますよね？
このような音が聞こえた場合は、相手に最大限の気を遣いましょう。
外出中なのであれば、「今は外出中でしたか。お忙しいところ大変申し訳ございません。(取り扱っている商材)に関してお話があるのですが、いつ頃お時間のご都合がよろしいでしょうか？」と言ってあげましょう。
赤ちゃんの声が聞こえたのであれば、「赤ちゃんがいるんですか？かわいい声ですね。今はおいくつですか？かわいい時期ですね！」などとそこに話題を変えて仲良くなるのもありですね。
もし泣いているのであれば、またかけ直すように伝えて電話を早めに切ってあげましょう。
犬の鳴き声が聞こえたのであれば、その話題について話しても良いですね。これは私も最初はやってしまいがちだったのですが、犬ではなくワンちゃんと呼びましょう。犬を飼っていない家庭の方は分かり兼ねる部分があるかもしれませんが、家族同然でもあるペットを犬を呼ばれるのはやはり少し気に触るようです。ここは気を遣いましょう。
そしてこれらのテクニックを使えるようになると、お客様からは「気の遣える親切な営業マンだな。」と思われます。
営業とは商材より先にまず自分を信頼してもらわないといけません。
そのため、至る所にアンテナを貼って営業をすることを心がけましょう。
以上、テレアポのテクニックをお伝えしました。
他にも不動産関係の営業をしている方であればタメになる記事を書いていますので、是非参考にしてみてください！
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